Как размещаться на маркетплейсах: трудности, советы, подводные камни
Photo by: Igor Miske
Если зайти в партнерский раздел любого маркетплейса и почитать условия сотрудничества, размещение на маркетплейсах кажется простым и выгодным делом. Так ли это на самом деле, рассказывают эксперты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов). Разберем по полочкам каждый этап размещения и дадим полезные советы.
Регистрация
Работа на любом маркетплейсе начинается с регистрации. Активировать личный кабинет селлера можно в один заход — достаточно адреса email. А вот потом начнутся танцы с бубнами: нужно загружать сканы документов ИП или организации, читать и подписывать оферты (при помощи ЭЦП), и так далее. На все про все может уйти несколько недель: это время проверки документов и ответов службы модерации.
Регистрация на Ozon
Наиболее лояльны здесь «Яндекс.Маркет» и «Озон» — требования при регистрации минимальны. «Алиэкспресс» может потребовать подтвердить права на продажу ряда товарных категорий, а Wildberries — регистрацию товарного знака. А это лишний круг нервотрепки и бессонные ночи возле сканера.
Выгрузка товара
Это просто, если товар уже продается на маркетплейсе. В этом случае изображения, характеристики и даже отзывы подтянутся в вашу карточку товара из существующих. Можно загрузить продукцию массово при помощи таблиц Excel или YML.
Заполнение одного из нескольких десятков полей карточки товара на Wildberries
А когда вы выходите на маркетплейс с уникальным продуктом, придется создавать карточки с нуля. Это тоже непросто и занимает время. Например, при создании карточки на Wildberries нужно заполнить около сотни обязательных полей с такими данными, как коды ТНВЭД, артикулы, характеристики, размерные сетки. К тому же понадобятся качественные изображения, выполненные по правилам маркетплейсов касательно фона, ракурса, локации и т.д.
Схема поставок
Для начала ложка дегтя. У Ozon — 10 складов по всей стране. У Wildberries — столько же. У Aliexpress — 3, у «Яндекс.Маркета» — 2. И внимание: не на каждый склад можно взять и запросто привезти любой товар. Сюда — только продукты питания, туда — ювелирку, сюда — косметику, да смотри не перепутай.
А теперь представьте: вы размещаетесь на нескольких маркетплейсах и продаете по схеме FBO (доставка силами маркетплейса) несколько категорий товара. Каждую поставку нужно упаковать согласно правилам (у каждого маркетплейса — свои), промаркировать и отправить на нужный склад. Прибавьте сюда заказ пропусков и объемный документооборот и станет понятно, что над логистикой придется попотеть. Это время, деньги на доставку, да еще и товар могут завернуть на складе. Лучше воспользоваться услугами оператора фулфилмента.
Конечно, можно пойти другим путем и работать по схеме FBS, когда хранением, упаковкой и доставкой товара покупателю занимается сам продавец. Но в этом случае придется арендовать или покупать собственный склад.
Продвижение и реклама
Здесь обнаруживается еще один подводный камень и жирный минус работы с маркетплейсами: о продвижении собственного бренда интернет-магазина придется забыть. Покупатель НИКОГДА не узнает, что купил на каком-нибудь условном «Всетовары.ру», а будет думать, что сделал это на Ozon. Даже брендированную упаковку не разрешено использовать нигде, кроме «Яндекс.Маркета».
Товары с пометкой «бестселлер» на маркетплейсе Ozon. Они продаются лучше и находятся в топе по запросу
Поэтому в разрезе продвижения на маркетплейсах задача продавца — сделать так, чтобы ваши товары были в топе поиска площадки по релевантным запросам. Для этого каждый маркетплейс предлагает собственный набор инструментов, как правило, не бесплатных. Стоимость рекламы на маркетплейсах сопоставима с таргетированной в поисковиках, то есть это недешево. Расценки не афишируются и предоставляются по запросу, в среднем стоимость одной активности начинается с 500 рублей в день.
Вариантов продвинуть товар масса: он может быть закреплен в топе, подсвечен пометками «бестселлер», «новинка» или «скидка», помещен в рассылку и так далее. Чем эффективнее инструмент продвижения, тем дороже он стоит.
И еще: по словам многих продавцов, участие в акциях маркетплейсов — добровольно-принудительное. То есть не будешь покупать рекламу — товар так и останется в хвосте выдачи.
Маркировка и упаковка
Как вы догадались, они свои у каждого маркетплейса. Есть общая канва, но она настолько общая, что применять ее в каждом отдельном случае не получится.
Вот правила упаковки для каждого маркетплейса:
- Для Ozon
- Для Яндекс.Маркет
- Для «Сбер Мегамаркет» (раздел «Какие требования к упаковке заказов»)
- Для Wildberries
- Для AliExpress
Маркировка бывает двух видов:
- Обязательная заводская маркировка товаров, которые подлежат таковой. Обычно это код data matrix, его наносит производитель или импортер. Продавцу нужно только проверить наличие стикера.
- Маркировка для поставки на склад маркетплейса. Обычно это лист бумаги, содержащий артикул, штрих-код и другие данные. Такая этикетка формируется в личном кабинете продавца, распечатывается на принтере и клеится на упаковку. По ней поставку можно идентифицировать при приемке.
Если упаковку и маркировку произвести неправильно, поставку на складе завернут и придется все переделывать.
Комиссии
Никто ничего не будет делать бесплатно, и маркетплейсы — не исключение. Они берут комиссию с каждой продажи. Размер сборов зависит от конкретной площадки и категории товара.
Подводный камень в том, что комиссия с продаж — не единственный сбор, который берет маркетплейс. Помимо оплаты маркетинговых активностей, придется расстаться с частью прибыли за хранение стока на складах, сборку заказа, его упаковку и отправку покупателя. То есть за все, что входит в услугу фулфилмента от маркетплейса.
Например, вот как это выглядит у Ozon:
Комиссии с продаж на Ozon
А вот структура сборов:
Так рассчитывается комиссия Ozon с 1 февраля 2021 года
Заключение
Теперь вы знаете, что ждет вас при сотрудничестве с крупными площадками. Учитывайте советы Кактуса и размещайтесь на маркетплейсах с выгодой для себя и своего бренда!
